“Lo tengo que pensar“, la común frase y objeción a la que te enfrentas cuando das tu precio o entregas una propuesta.

Esta objeción surge usualmente, cuando el cliente tiene dudas que no han sido respondidas en la sesión de ventas o simplemente, se lo quiere pensar, porque necesita meditarlo para sentir que está haciendo una compra racional y es normal.

En ocasiones viene acompañado del: tengo que consultarlo con mi pareja y repito, es normal y puede ser real. Si convenciste a la persona, esa persona se encargará de convencer a la pareja o socio.

Un “lo tengo que pensar”, no es un no” . Y las objeciones, tanto esta como otras, son oportunidades de continuar la venta.

Como dice la coach americana Kendrick Shope.

No quiero que te paralices y sientas que todo está perdido, sin saber qué responder y cómo actuar.

Es importante que entiendas que todos tenemos derecho a tenerlo que pensar, sobre todo cuando vamos a invertir una cantidad de dinero considerable o cuando representa una inversión que no hacemos frecuentemente. Seguro te ha pasado.

Si tu posible cliente te dice “lo tengo que pensar”, también puede ser una manera de zafarse y probablemente sea de esas personas a las que les cuesta decir, no”. O puede estar sucediendo que no estás comunicando bien tu valor.

La cuestión, como te decía más arriba, no es que te digan que lo tienen que pensar, sino que sepas qué decir y cómo actuar ante esta objeción, para que no sea el motivo de que no vendas.

Entonces, te recomiendo lo siguiente:

Ahora que ya sabes que todos tenemos derecho a pensarlo, sé humana, acéptalo y dale la libertad, contesta con un claro: entiendo que lo tengas que pensar, piénsalo, pero dime ¿cuándo podrías darme un respuesta? no importa si es un “sí” o un “no” y quedan.

Que sea una llamada consensuada y agendada por ambas partes. No te recomiendo que sea un mail, sino una llamada porque es más personal y tienes la oportunidad de continuar resolviendo dudas.

La llamada no tiene que ser larga, enfatiza lo corta que será porque el único objetivo es que te den una respuesta.

Hay ocasiones en las que puedes acceder a hablar con la persona a quien tienen que consultárselo, para aclararle tú, sus dudas. Pero eso depende de ti, tampoco se trata de que te la pases convenciendo a todo mundo.

Si te dicen que si, perfecto. Si te dicen que no, sigues adelante y no estás con la incertidumbre, tu siguiente preocupación será encontrar otro posible cliente con quien hablar.

La repuesta fue “no”, pregunta:

¿Qué fue lo que no te convenció? de una manera cercana, sólo para que analices si la negativa fue cuestión de esa persona porque no estaba lista o hubo algo que dejaste de hacer, seas consciente de ello y te permita mejorar en tus próximas reuniones.

No te recomiendo caer y sucumbir ante personas que en esa llamada pueden aprovecharse para regatearte”, tienes que tener claro, cuál es el precio menor al que estás dispuesta a ofrecer tu servicio sin que represente una pérdida para ti, sólo por tener un cliente que al final se convierte en un cliente difícil de esos que nadie quiere.

También te puedes topar con personas que están decididas a trabajar contigo pero que de verdad no tienen la cantidad completa en ese momento, en ese caso puedes hacer una excepción y ofrecerle más plazos (si los ofreces) como última opción y con intereses, claro. Quiero que consideres opciones y estés preparada.

No cometas el error de pasar semanas tras una persona que al final no te contratará.

Sé más estratégica e inteligente, más adelante si ofreces un ahorro o una promoción, escríbele con un mail muy personal y hazle saber que tiene otra oportunidad para beneficiarse con tu servicio. Esta es una manera de conseguir ingresos sin buscar un cliente nuevo.

Otra manera de cerrar la venta aunque te digan que se lo tienen que pensar, es que hagas una oferta durante la reunión de venta  a la que les cueste resistirse, como la que enseño si trabajas conmigo.

Ahora dime ¿Qué opinas? ¿cómo has manejado el “lo tengo que pensar”cuando sale a relucir?

Me encantaría saber de tu situación, dejándome un comentario.