«Lo tengo que pensar«, la común frase y objeción a la que podrías estar enfrentándote más de lo que quisieras cuando das tu precio o hablas de la inversión que supone tu oferta.
Si entiendes esa frase y objeción tus conversaciones de venta dejarán de ser el momento más angustiante para ti.
Antes de que sigas leyendo, si esperas que te de una frase de manual para memorizar y repetir no lo haré pero sí te daré lo que hay detrás de esa objeción para que evites que aparezca o sepas cómo manejarla o qué responder.
Algo que hay que entender es que no toda la gente con la que hables se convertirán en tus clientes, o dirán sí, aun si estás hablando con tu cliente ideal.
Nadie tiene 100% de conversión (de 10 personas con las que hablas 10 se convierten en clientes) y si es así hay un grave problema: tienes un precio muy bajo que no supone ni que tenerlo que pensar.
LO TENGO QUE PENSAR
La gente tiene derecho a pensarselo pero usan esa frase más como excusa (te lo explico más adelante).
Una objeción no necesariamente significa que te están diciendo «no», por el contrario, es una manera en la que tu posible cliente te da señales de que tiene interés pero a la vez tiene dudas/inquietudes/miedos.
En la mayoría de los casos, esto es lo que hay detrás:
1. No ha visto el valor de tu oferta, no entiende cómo le ayudará a resolver la problemática que enfrenta o el anhelo que quiere conseguir.
2. No cree en él mismo o no está dispuesto a hacer lo necesario para cambiar lo que lo mantiene despierto por las noches.
3. Duda que tú seas la persona ideal para ayudarlo.
Ahondaré un poco más
1. Existe una desconexión
No entienden la conexión entre lo que vendes y ellos.
A tu posible cliente no le motiva dar el paso porque te estás centrando en detalles secundarios y no presentándole una pintura clara de los resultados que obtendrá y cómo cambiaría su situación actual, además de las consecuencias que supondrían no resolver ese problema, conseguir ese sueño que anhela o simplemente sentir eso que desea, esto puede ser aplicable tanto a servicios como a productos.
Escucha: No bajes tus precios mejor opta por estas alternativas
Es decir, les estás vendiendo el avión pero no el destino. Por lo tanto, es crucial para tu negocio que sepas comunicar el valor de tu oferta.
Empezando por tu marketing.
2. Tu posible cliente tiene miedo o no está comprometido lo suficiente
Si lo tienen que pensar es porque creen que no funcionará para ellos. La duda o el miedo, surgen por fracasos anteriores y esa mala experiencia está nublando la toma de decisión o porque se concentran más en lo que perderán que en lo que ganarán.
Tu trabajo es ayudar a moverlo de esa nube negra provocada por la película que se están contando en su mente para que vea las posibilidades de que está vez será diferente. Si notas que tiene una actitud negativa, pasiva o confrontativa, no deberías siquiera hablarle de tu oferta, sigue tu intuición y recházalo.
Para evitar esta situación es importante que pre califiques mejor, para hablar sólo con personas que aunque sientan incertidumbre o miedo, tengan mejor actitud y las ganas de hacer lo necesario para solucionar su situación de la mano contigo.
Lee: Cómo diferenciarte de la competencia
Hay dos tipos de lo tengo que pensar, si se tiene que pensar tu oferta, la solución a su problema, no estás atrayendo a tu cliente ideal, porque si tú tienes algo que resuelve el problema de tu cliente ideal y está hablado contigo es porque lo quiere, el lo tengo que pensar, no es acerca de tu oferta, lo que tienen que pensar, es una excusa para darle más vueltas y quedarse en su miedo, una excusa por no saber decir no, o no salir de su zona de confort.
Un marketing potente y una buena conversación eliminan esa objeción en torno a tu oferta, entonces, tu enfoque tiene que estar en ayudarlos a tomar la mejor decisión para ellos mismos y hacerle ver qué invertir en ti es eso, una inversión no un gasto y que impactará positivamente en su vida o negocio.
3. Duda de ti
Intentas venderle antes de que te perciba como alguien con algo de autoridad, que te vean como la guía perfecta a sus ojos, necesitas construir credibilidad a través de tu marketing y seguramente no tienes una promesa clara.
Verás, tu cliente potencial tiene que tomar dos desiciones:
- Sí, es contigo. (quiero trabajar contigo, ya hay un «enamoramiento» hacia ti y tu marca).
- Si, me lo puedo permitir o entra dentro de mi presupuesto.
A tus conversaciones de venta tiene que llegar gente que cumpla lo primero.
Si tus conversaciones de venta parecen más un casting donde la que tiene que venderse eres tú, entonces como mencioné no te perciben como alguien que sabe de lo que habla.
QUÉ RESPONDER CUANDO TE DICEN «LO TENGO QUE PENSAR»
Si estás en una sesión de venta hablando como tu cliente ideal pero aún se lo tiene que pensar, lo que te recomiendo hacer es:
- Preguntarle si le han quedado dudas o si hay algo que no le ha quedado claro, así directamente. (Claro esto antes de dar tu precio, aquí te explico los errores más frecuentes en una conversación de venta que hay que evitar).
- Darle ese espacio. Puedes responder: «Ok, piénsalo o consúltalo con quien quieras consultarlo pero ¿cuándo podrías darme una respuesta?» y lo agendan ambas partes para ponerle fecha a su respuesta, si te dicen que sí, empiezan a trabajar juntos, si te dicen no, tú «a otra cosa mariposa» y enfocas tus energías en conseguir más clientes potenciales.
Ahora que ya lo sabes, es momento de revisar dónde estás fallando: ¿En posicionar tu marca personal o corporativa para que genere confianza y te perciban como alguien a quien recurrir?, o en ¿escoger a las personas incorrectas para sostener conversaciones de venta? y por lo tanto sufres para convertir clientes potenciales en clientes reales, si es así necesitas filtrar mejor.
Si te interesa conocer más claves para tener conversaciones de ventas exitosas te doy la estructura en este episodio de podcast aquí.
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