Hoy hablemos de vender pero no me voy a enfocar a perder el miedo a vender que ya está el episodio T2.EP3 “Cómo pasar de odiar vender a vender más“ que te recomiendo que escuches si te incómoda vender.

Antes de continuar: ¿Prefieres escuchar? encuentra este artículo como podcast en Spotify o en Apple Podcast.

En este episodio quiero hablarte de cómo vender tu programa o programas de coaching, asesoría o consultoría, si no tienes idea de lo que hablo, en el episodio numero T2. EP5 te explico qué es lo que deberías empezar vendiendo si quieres lanzar un negocio de coaching, asesoría o consultoría y por qué, te adelanto que son sesiones sueltas sino un programa.

Retomemos el tema entonces: 

¿Cómo hablar con una persona interesada en lo que ofreces y que termine convirtiéndose tu cliente?

Antes que nada, tienes que entender que no toda la gente te comprará, así de simple, y aunque pueda ser frustrante en algunos momentos, tienes que empezar a abrazar los “No“ y entre más caro sea tu programa más “No“ vas a obtener.

Posiblemente te asusté y entonces vas a tener miedo a cobrar más de lo que estás cobrando o crear un programa.

No es el punto, porque puede que menos gente te diga que “Sí“ pero tu precio lo va a compensar, es decir, no necesitas que muchas personas te digan “Sí“. Además también dependerá de cuánto quieras gana al mes, al semestre o al año.

Antes de continuar me gustaría explicarte, por qué no te deberías saltar este paso o dejar de aprender a tener conversaciones de venta, ya sea por miedo a hablar con la gente.

Y es que sé que cada dos por tres nos aparece un anuncio en redes sociales, de “crea tu curso de bajo costo y véndelo como pan caliente“, y tiene sus pros pero también tiene sus contras pero esa es otra conversación, y no es lo que yo te recomendaría sobre todo si estás empezando, lo último que quieres es complicarte la vida, como primera razón.

Cuando tienes conversaciones de venta intentas algo que tal vez no habías hecho, sales de tu zona de confort, tienes información de primera mano de tu cliente potencial, puedes vender a un precio más alto y aunque quisieras vender algo que no requiere de una conversación, usualmente un curso a bajo costo.

Es una habilidad que nadie te quitará y que te quedarás para, incluso, incluir nuevas ofertas a un precio más alto o con más acceso a ti, que en la mayoría de los casos necesitan de conversación de venta.

Ahora sí, pasemos a cómo tiene que ser una conversación de venta en la que interesados o interesadas se vuelvan clientes y que sea satisfactoria tanto para ti como para la tu cliente potencial.

Primero, yo no te daré respuestas de manual ni frases para memorizar.

Uno. porque me parece algo acartonado y de una energía muy masculina y además poco natural.

Dos. Por que a pesar de que haya similitudes entre cada conversación cada persona es un mundo y no esperes que cada conversación fluya igual. Pero si que a medida que tengas conversaciones te darás cuenta de similitudes en las situaciones y retos que están enfrentando.

No hables con todo mundo, sólo con personas que son tus clientes ideales

No saltes al teléfono o a una videollamada con todo el mundo que se interese. El primer punto de partida es atraer a tu tipo de cliente a través de tu marketing, así que ni tienes problemas en tus conversaciones de venta, fíjate primero en tu marketing antes de intentar aprender frases acartonadas, ¿qué estás diciendo?, ¿dónde te estás mostrando, ¿en dónde está tu cliente y tu estás ahí?

Un buen marketing prevende tu oferta.

Las ventas del siglo XXI empiezan con tu marketing, las de siglo pasado trataban de convencer con palabrería cuando ni tú lo estabas pidiendo, tengo varios artículos sobre marketing que te recomiendo leer porque si no me enrrollaré aquí y esto va de conversaciones de venta.

Una recomendación que siempre te daré, es que tengas un formulario de precalificación, que la persona interesada en tu oferta llene antes de que saltes a una llamada con esa persona. Usualmente se coloca o está en la pagina de “trabaja conmigo“ de tu web o en dónde tienes los detalles de tu programa.

¿Por qué? porque es un primer filtro para ir conociendo a tu cliente potencial y hasta qué actitud tiene con una serie de preguntas estratégicas que te den información de antemano de su situación y qué tan motivado/a está en cambiar su situación.

Hay gente que aunque sea tu cliente ideal, no tiene buena actitud y créeme eso lo puedes notar en cómo se expresan y tienes que seguir tu intuición.

Puede ser que estén en un momento donde saben lo que quieren pero sólo quieren hablar contigo por curiosidad pero no tienen la mínima intención de invertir y me dirás pero qué tal que luego regresan contigo, no me ha pasado, raramente quien no te compra desde la primera vez que habló contigo, mágicamente volverá.

Sí son tus primeras conversaciones puede ser bueno tomarlas para practicar y conocer los retos de tu cliente ideal pero sólo ponte un número de conversaciones, y ya está.

Luego agradeces el interés, les haces saber qué no eres la persona correcta para ayudarles y las dejas pasar.

No lo hagas acerca de ti, tú no eres la importante

Ahora, si ya saltaste al teléfono con tu cliente ideal después de haber leído el formulario que llenaron.

Tu labor es ayudarlos a llegar a la verdad de su situación, como lo oyes, es una labor de servicio, una conversación intima donde la otra parte se abre sobre sus retos, sus objetivos, sus sueños.

A medida que crees un espacio seguro, donde se sientan cómodos o cómodas, donde no sientan presionadas o presionados, la covensación fluirá.

Y mediante preguntas estrategicas irás guiando la conversación, conversación donde tú no eres la protagonista, son ellos, tus posibles clientes.

La mayoría de las conversaciones de venta fallan porque no se centran en la otra persona.

Se centran en hablar de uno mismo, de lo maravillosa que eres, de cómo son tus sesiones o programas, sin tener el foco en tu cliente potencial.

Importante que te grabes esto: a la gente nos gusta comprar pero no nos gusta que nos vendan. 

Todo es acerca de ellos, y poco acerca de ti. 

Tu cliente es suficientemente inteligente y tú tienes que empoderarlo y ayudarle a tomar una decisión en su beneficio que también se convertirá en el tuyo.

No transmites el valor de tu oferta

Si no sientes confianza de que lo que ofreces tiene un gran valor y puede transformar o resolverle su problema a tu cliente, o crees que no es para tanto, entonces, tu posible cliente tampoco tendrá la seguridad de que seas tú la persona adecuada para guiarle o asesorarle.

El valor de tu oferta radica en lo que conseguirá/logrará/perderá tu cliente en última instancia. Más tiempo, más dinero, más libertad, más salud, más belleza. 

Por que cada producto o servicio que se vende en este mundo está ligado a alguno de esos motivadores de compra. 

O lo que le costaría no tomar acción.

¿Cómo se sentiría si no baja de peso pronto? ¿Cuántas ventas está perdiendo por no saber vender? ¿Cómo afecta a su salud no resolver la situación que lo aqueja?

Este es uno de los más grandes saboteadores, no hablar con confianza sobre tu oferta.

Hablar de tu programa y/o inversión demasiado rápido

Si hablas de tu programa y sobre todo de la inversión al comienzo de la conversación, tu posible cliente no valorará todo lo que le digas después.

Porque en su cabeza estará haciendo una constante comparación entre cada aspecto de tu oferta y el precio que le diste y tomará su decisión basándose en lo que él o ella considera, sin antes haber profundizado en su situación y ver el impacto que supone continuar igual.

Evita decidir por él/ella

La conversación no va ni a la mitad y ya te estás haciendo ideas, por lo que tu energía baja, y a veces ni ofreces lo que vendes o te da por bajar la inversión de tu programa porque crees que la persona no puede permitírselo según lo que te está contando.

La conversación no termina, hasta que termina, y no decidas por tu posible cliente, tú no sabes si puede conseguir el dinero, ya sea con un familiar, con amistades, en el banco o si tiene ahorrado.

En el episodio anterior te decía que nuestro dinero lo ponemos en nuestras prioridades, y si cambiar su situación es más importante que otra cosa, buscará la manera.

Así que manten la energía y no seas pesimista porque lo que esa persona quiere escuchar, es que puede salir del lugar donde esta y lo puede hacer con tu ayuda. 

Ahora, no te diré que no hace falta tener estructura y una guía en esa conversación, que puedas replicar, qué aunque no se trate de frases hechas sí te ayude a hacer las preguntas correctas en el momento más adecuado y que además te haga ser la guía de la conversación y no tu cliente potencial.

Para que no se extienda horas porque no es una sesión de coaching, ni de asesoría ni de consultoría para resolver la vida y dónde tú tengas el control y no termines energéticamente drenada y sin un cliente.

Uno de los pilares que trabajo en mi programa Mission to Profit de la misión a los ingresos, es tener conversaciones o sesiones de venta efectivas con confianza, elegancia e integridad, sin presionar centradas en tu posible cliente y no en ti.

Si quieres lanzarte o ya te lanzaste pero sientes que vas haciendo sin dirección y los resultados no llegan, conversemos, te aseguro que serán los 40 minutos mejor invertidos en tu negocio esta semana. Ve aquí, llena el formulario y hablemos.