Cuando hablo con emprendedores y pequeños empresarios para conocer las dudas y retos que enfrentan respecto a marketing y ventas, sobresale, además de cómo vender sin sentir que están vendiendo, cómo convencer de que paguen lo que valen.

Para que dejes de entrar en una batalla de regateo, donde por lo general terminas cediendo, porque más vale tener el cliente al precio que sea que no tenerlo, dejándote con una sensación de angustia y sintiendo que una vez más pasaron por encima de ti, es importante para mí responder esta duda, desde mi experiencia y perspectiva.

Tal vez al leer el título, pensaste que este artículo va de alguna fórmula o frases para persuadir. No, convencer para que paguen tus precios, tiene un grado de complejidad pero de facilidad a la vez y tiene que ver más con un proceso que con un par de frases para decir.

Quiero compartirte la dirección en la que debes virar y los cambios que debes hacer para lograrlo.

¡Buenas noticias! No tienes que “convencer”

Antes que nada, es importante que dejes de pensar que tienes que convencer.

Cuando alguien te contacta es porque está activamente buscando una solución, por lo tanto, que paguen tus precios depende de cómo presentes tu oferta y si es realmente significativa para quien la busca, así que tú tienes el control.

Con tu proceso de marketing y ventas, tienes la oportunidad de moverlos a tomar una decisión donde se incluye lo que conlleva trabajar contigo, incluyendo tu precio. Y puedes hacerlo con éxito.

Es todo el paquete o nada, cuando vas a comprar una prenda a una tienda departamental, pagas lo que vale y no estás en el mostrador rogando que te lo vendan en X cantidad porque es lo que puedes pagar.

Así es como debes actuar tú también, tienes tus reglas y la primera en respetarlas debes ser tú.

Céntrate en tu cliente

Nadie quiere pagarte por tu conocimiento. Debes cambiar el enfoque de buscar gente que pague por lo que sabes a enfocarte en ser una solución para las personas que te necesitan.

Pregúntate, ¿dónde puedes encontrar personas para las que tu oferta hará una diferencia? y ¿cómo puedo mejorar la experiencia de mi servicio?

Si tu cliente lo percibe y siente, pagará el precio que determinaste, lo cual me lleva al siguiente punto:

Entiende lo que vendes y conéctalo con lo que tu cliente busca

Seguramente sabes lo que vendes, pero si estás constantemente tratando de convencer para que paguen tus precios, posiblemente no lo entiendas del todo y por lo tanto no lo estás representando en tu marketing.

No solemos pagar por un proceso sino por el resultado de ese proceso. No pagamos por esa prenda, sino por como nos sentiremos al usarla.

Para esto es fundamental centrarte en tu cliente ideal y conocerlo al dedillo.

No intentes venderle a todo el mundo

Sólo a clientes calificados.

Intentar venderle a todo aquel que te contacte, sólo por el hecho de mostrar interés, sin antes identificar si es el cliente que quieres, suele ser uno de los orígenes más recurrentes del por qué se rehúsan a pagar tus precios.

Define quién es tu cliente ideal y precalifica con un cuestionario previo.

Pon un precio y busca quien lo pague y no al revés

Evita entrar en una carrera para encontrar clientes que te paguen al precio que sea, para generar ingresos.

Deja de estancarte con la idea de que nadie pagará tu precio, mejor centra esa energía en mejorar la experiencia de lo que ofreces y ponerlo frente a personas que pueden pagarlo.

La ansiedad y preocupación por creer que no aceptarán tu precio, suelen ser creencias limitantes haciendo ruido en la cabeza.

El “y si” es un peligro. Ten la convicción y certeza de que allá afuera hay muchas personas quienes pagarán tus precios sin cuestionarlos.

Si constantemente te enfrentas a la frase “no puedo pagarlo” es crucial que te enteres de lo que hay detrás de esta posible mentira.

Posicionate Premium

Piensa en las marcas que compras y en las que sueñas comprar.

Recuerda cuando pagas más por algo que puedes conseguir a un precio más bajo. ¿Por qué lo hiciste?

¿Te identificaste más? ¿Esa marca te da más status? ¿Te hace pertenecer? ¿No tiene todo lo que la otra marca ofrece por un precio más bajo pero la otra tiene características o detalles que para ti son más importantes y lo valen?

Te recomiendo sacar de tu radar a quien busque sólo “precio” y si estás atrayendo a esas personas, revisa qué estás diciendo o haciendo en tu marketing que provoca que esto suceda. Precios bajos mandan mala señal y te afectan más de lo que crees, no sólo en tus ingresos también en tu reputación.

Toma la decisión de no permitir a quien no es “perfect fit” para tu oferta

Una vez que tomes la decisión, no des vuelta atrás.

Cada vez que estés tentada a bajar tu precio para “convencer” a un cliente, ten en mente esta declaración: Respeto mi trabajo, tiempo y esfuerzo y la inversión de mis clientes quienes han pagado por mi oferta.

Indaga en la raíz del problema y trabaja tu mentalidad al vender para superar el miedo al “no” y a no agradar a todos.

Aprende cómo conducir una sesión de venta efectiva

No voy a recomendarte frases acartonadas, sino una manera de conversar genuinamente con otra persona, desde un lugar donde tienes la gran oportunidad de acercar a sus objetivos a alguien más.

Una reunión de venta efectiva, se consigue haciendo las preguntas correctas en el momento correcto con dirección y estructura, sin perder tu autenticidad.

Ahora dime ¿vas a tomar el control y las riendas para operar desde el lugar que tu gran potencial merece con los clientes que te mereces?

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