Cuando empezamos una de las incógnitas que tenemos es ¿qué ofrecer? y ¿cómo ofrecerlo? si eres coach, estás más familiarizada con que el paso más natural sea vender tus sesiones y si eres asesora o consultora piensas en ofrecer 1 hora (o un tiempo de determinado de asesoría o consultoría).

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Además, piensas que la opción más viable para iniciar, es ofrecer sesiones sueltas (regularmente a bajo costo) porque es algo que pareciera ser más fácil de vender y la decisión más adecuada dada tu instancia como nueva coach, asesora o consultora ya sea porque te acabas de formar o porque aunque tienes experiencia ahora lo harás por tu cuenta.

Posiblemente ni pienses en crear un programa porque aún no tienes muy claro cómo crearlo o qué conlleva o siquiera sabes qué existe la opción o piensas que sólo es para gente más avanzada que tú.

Para darte más claridad al respecto, te explicaré por qué mi recomendación es que paquetices tu oferta y crees un programa, estés iniciado o no.

Sesiones 

1. Clientes menos comprometidos, que no sabes si se aparecerán a la segunda o tercera sesión aunque parezca que están muy contentos contigo y tu trabajo. Al final no tienes certeza de si se volverán o no. 

2. Hablando de compromiso, si eres honesta contigo misma, sabes que para que tu cliente tenga un cambio o resultado se tiene que comprometer y el compromiso empieza con ellos mismos, y tú sabes que eso no se logra con una sesión o con dos, porque hay varios aspectos que trabajar. 

3. No puedes contar con ciertos ingresos o proyectarlos, porque como mencioné, no sabes si volverá o se irá a la cuarta sesión. 

4. Te será complicado tener un marketing efectivo. ¿Por qué? porque no puedes hablar de una promesa especifica, es decir si eres una coach laboral y estás aquí para ayudar a conseguir empleo a personas de más de 40, lo tienes claro y tu marketing girará sobre las areas que trata tu programa y esto está muy ligado también a tener un nicho o trabajar con cierto tipo de personas especificas con un problema en específico. Cuando lo tienes claro, sabes de qué hablar para atraer a esos posibles clientes y tienes más seguridad en tu oferta. No hablas de temas generales en torno a encontrar empleo sino de lo que exactamente está experimentando tu cliente y para lo que tú tienes una solición.

Programa:

1. Clientes más comprometidos. Hay compromiso de antemano, la persona se compremete con ella misma a conseguir el resultado que busca, y de la misma manera se compromete contigo al hacer la inversión y presentarse. Qué pasa si a medio programa surge un imprevisto y ya no pueven volver? me paso una vez, fue algo de verdad de peso y no excusa y como es indispensable que tengas políticas de negocio en su lugar, desde un inicio ella sabía que no hay devolución de dinero.

Sólo tuvimos una sesión del programa y ella ya había hecho la mitad del pago, no hubo ningún problema ni devolución de dinero, ya que dejé muy claro que no tengo política de devolución.

Cuando invierten o invertimos por adelantado en un programa o grupo de sesiones, no sólo se comprometen a tomarlas sino ha hacer el trabajo, presisamente porque ya hicieron la inversión y además trabajas con gente que energeticámente pueden ser muy distintas a cuando trabajas en sesiones sueltas. Suele ser gente más proactiva, hacedora y orientada a resultados.

2. Como te mencionaba anteriormente, tu marketing es más facil porque puedes hablar de una promesa. Sé que te puede asustar hablar de promesas pero es que cuando hablas de promesas no hablas de soluciones mágicas sino de que ayudar a conseguir un resultado determinado mediante un proceso, tu labor y compromiso es dar las herramientas y el acompañamiento para que ese persona lo consiga, pero al final la persona responsable de su éxito. Son procesos que envuelven dos partes.

Un mensaje de marketing que incluye tu promesa es fundamental para que dejes claro y no haya confusión en qué haces y qué ayudas a conseguir, entre más clara seas serás más fácil que se interesen en ti y vender.

Además, cuando tienes un programa que lleva a tu cliente a resolver un problema o conseguir un resultado específico, es más fácil centrarte en beneficios y no en características y eso es algo muy común que te aleja de que la gente entienda si tu oferta es para ellos, ya que compramos el destino, no el avión.

Y eso es algo que veo mucho, principalmente en los coaches. 80 por cierto del tiempo hablan de caracteristicas y no beneficios, como duración de sesiones, número de sesiones, explican el nombre de la metodología en la que se formaron.

Todo muy centrado en ellas y no en su cliente, retomando el ejemplo anterior de la coach de empleo. Su cliente potencial está más interesado en saber qué errores evitar en su currículum que si sus sesiones son de una hora.

Ese tipo de detalles pueden ser mencionados y pueden ser preguntas de tu posible cliente pero no basarán su decisión, en si tus sesiones son de una o dos horas, si confían en ti y te ven como alguien que sabe de lo que habla eso pasará a segundo termino y no obstaculizará la inversión. 

Nunca olvides, compramos el destino, no el avión.

Y cuando tu marketing se basa mayormente en el avión, te será complicado que te presten atención.

3. Te posicionas mejor tanto en la mente de tu cliente potencial como en tu mercado, ya que empiezas a ser conocida por ayudar a alcanzar un resultado específico, cólegas te recomiendan cuando les llegan personas que ellos no pueden atender porque no son sus clientes ideales. Tus posibles clientes confiarán más en ti ya que conectarán contigo porque los entiendes y hablas su mismo idioma, también tendrás testimonios de clientes pasados, que ya pasaron por el proceso y experiencia que conlleva tu programa y que además ya experimentaron resultados.

Testimonios que ayudan mucho en el proceso de venta, porque hacen sentir más seguros o animan a tus clientes potenciales a contratarte. Sobre todo cuando vendes intangibles como en nuestro caso, es indispensable que confién en nosotros, y una de las funciones de tu marketing es construir esa credibilidad.

4. Puedes hacer proyecciones y trabajar orientado en resultados. Una vez que creas tu programa, determinas de su precio, puedes definir cuánto quieres ganar y cuál es el número de clientes que necesitas para conseguir esa cantidad. 

5. Cuando tienes un programa, si lo deseas, es más fácil crear otra u otras ofertas que salgan de ese programa, ya sean complementarias, de seguimiento o para profundizar más en uno de los pasos de tu programa. 

6. Cuando creas un programa, te da la posibilidad de trabajar con menos clientes y conseguir los mismos ingresos que si trabajaras con el doble de personas en sesiones sueltas. 

Lo cual significa más tiempo para ti, mayor calidad de tiempo para tus clientes y para tus actividades, ya sea de negocio como hacer marketing así como tus actividades personales.

Si quieres lanzar tu negocio de coaching, asesría o consultoría de la manera más rentable, o pasar de las sesiones sueltas a un programa, en mi programa Mission to Profit te enseño cómo elegir tu nicho, cómo crear tu programa, cómo atraer clientes y cómo venderlo mediante sesiones de venta con elegancia e integridad sin forzar, puedes ver los detalles aquí.