Recibir una nueva solicitud preguntando por tu programa o sesiones emociona ¿verdad?. Cuando eso sucede mueves a tu prospecto o cliente potencial de la fase de marketing a la fase de venta.
Antes de seguir, te explico a qué me refiero con estas dos fases:
Fase marketing: Es tu fase de exposición, de visibilidad, de ponerte frente de la gente que te necesita porque tú puedes ayudarles. También es la fase donde te posicionas como alguien que sabe de lo que habla, construyes una relación con ese cliente potencial, a través de tus contenidos, los cuales publicas en tu web, redes sociales, email marketing, en formatos como podcasts, videos, artículos, entre otros.
Tu cliente potencial va teniendo un viaje contigo y va pasando por etapas, en la relación contigo y al mismo tiempo de la auto conciencia de que te tiene un problema y debe hacerse cargo de él, si ya no quiere que lo agobie. Entre esas personas, habrá quienes tomarán acción pronto, otras que les tomará más tiempo y otras que nunca pasarán a la siguiente fase.
Fase ventas: Quien decida tomar acción y quiera trabajar contigo se moverá de la fase marketing a la fase de venta, ¿cómo? queriendo saber más o sostener una conversación contigo y el momento clave de esta fase son las conversaciones de venta.
Aunque resulte muy estimulante y te haga ver que tus esfuerzos de marketing están dando frutos, aún no tienes al cliente ganado.
La fase de marketing y la fase de venta son distintas y una precede a la otra y aunque tu prospecto o cliente potencial parezca muy interesado, no es seguro que vayas a convertirlo en cliente, pero más importante, que no pierdas tu tiempo, ni el suyo.
Evita estos errores muy comunes a la hora de sostener sesiones de venta y aumenta tus ingresos:
#1. Intentas vender antes de la cuenta
Como te decía más arriba la fase marketing y la fase ventas son distintas. Importante que lo tengas claro para que no incurras en este error: intentar vender en la fase marketing, si bien el marketing puede pre – vender tu servicio porque te posicionas como la persona a quién recurrir frente a los ojos de tu cliente potencial para esa persona, no es el momento ideal par bombardear con intentos forzados para que te compren.
Piensa que tu cliente pasa por fases, así como tú pasas por fases cuando eres cliente: primero descubres, luego consideras y después compras. Y a veces ese proceso puede tomar más de lo que esperas o puede ser rápido pero todo dependerá de tu marketing y del estado en qué se encuentre tu cliente, mientras hay algunos que te conocen cuando están listos para solucionar su problemática, hay otros que apenas se están enterando que tienen una.
Por ello, es importante que tú invites y sean ellos los que den el paso.
Ofrecer tus coaching, asesoría o consultoría cuando apenas te conocen o a personas que ni siquiera lo han solicitado, puede hacer que parezcas como esos vendedores que tanto rechazamos, los que tocan a tu puerta sin que lo hayamos pedido o que te escriben un mensaje privado en LinkedIn u otra red social ofreciéndote algo cuando en tu vida has escuchado hablar de ellos.
Sobre esto, hay algo que aprenderles a los vendedores a puerta fría pero ese tema lo dejaremos para otra conversación, pero no, no es para nada la mejor idea.
Algo común es mandar información, propuestas o planes vía email sin tener una conversación.
Te terminas saboteando tú misma porque no tienes la oportunidad de indagar y escuchar de primera mano qué necesidades/retos/problemas tiene tu cliente potencial y tampoco tienes la oportunidad de hacerle ver que lo que tú ofreces cambiará su situación para mejor. No hay nada como una conversación.
Además, cuando das el precio muy rápido o por escrito sin antes haber tenido una conversación de venta, es lo único y lo primero que ven, ya lo demás pasa a segundo termino y tanto tú como esa persona pierden la oportunidad de trabajar juntos y de mejorar o resolver su situación.
#2. Tratas de venderle a quien no es tu cliente
¿Sabías que tu cliente no es todo el mundo? No, no es cualquier persona que tenga dinero, tampoco es cualquiera que solicite tu servicio o cualquiera que creas se podría beneficiar de lo que ofreces.
Esto podría sonar desalentador porque piensas que reduce tu universo de posibilidades pero no es así.
Hablar con clientes no ideales puede afectar tu motivación porque sientes que por más que haces no vendes, el error está en que hablas con personas que no cumplen los siguientes requisitos: Tiene un problema, lo reconocen, están dispuestos a invertir y si es ya, mucho mejor, pero sobre todo es a quien mejor puedes servir, porque tienes un nicho, esa palabrea que has escuchado miles de veces, pero que es extremadamente importante en un negocio.
Definir tu cliente ideal te permite afinar tu mensaje de marketing, haciéndolo mucho más atractivo para las personas que realmente puedes ayudar y en quienes puedes hacer una diferencia.
Si no nos dirigimos a un tipo de cliente muy específico e intentas ser todo para todo el mundo. Lo único que logras es “abarcar mucho pero apretar poco”.
#3. Tratas de vender sin sesión de ventas
Tratar de vender sin tener una reunión, sesión o llamada es ponerte el pie y perder tiempo.
¿Por qué es necesario hablar con ese cliente potencial? No hablo de intercambio de emails, sino de una conversación, ya sea en persona o por teléfono que te da la oportunidad de motivar y empoderar a tu cliente potencial para tener la oportunidad de que vea tu oferta como la oportunidad para que supere su situación o resuelva su problema y el coste que le supondría no actuar ya.
Antes de que nada, quiero dejar claro que esa sesión no se dará con cualquier persona que se interese en trabajar contigo, sino con quienes estén realmente interesados y para eso tienes que precalificar, el filtro que separará de los que buscan sólo saber tu precio de los que realmente tienen un real interés de trabajar contigo o resolver su situación.
Si vendes sesiones sueltas no es necesario tener una conversación. Lo más importante aquí es que cambies tu modelo de negocio, las sesiones sueltas no te ayudan ni a ti ni a tu cliente. Tienes que paquetizar, creando tu programa.
#4. Hablas del precio antes de lo que deberías
Esto es muy común. No debes dar tu precio o la inversión que supone trabajar contigo por mail o redes sociales.
Tus precios debes darlos, sólo al final de tu sesión de ventas. ¿Por qué? porque te da la posibilidad de profundizar y que tu posible cliente vea el valor de tu servicio y el impacto positivo que supondría invertir en tu solución.
Si das tus precios sin tener una conversación de venta o al comienzo de esta, tu posible cliente no valorará todo lo que le digas después, porque en su cabeza estará haciendo una constante comparación entre cada aspecto de tu oferta y el precio que le diste y tomará su decisión basándose en lo que él considera, sin antes haber profundizado en su situación y ver el impacto que supone continuar igual.
#5. Te sueltas hablando más de la cuenta
Tal vez te sorprenda saber que las conversaciones de venta no son para que tú te explayes hablando de lo maravilloso que es trabajar contigo, por el contrario, son para que escuches y actúes estratégicamente. Tampoco son para convencer, ni para hablar 1 hora de las características de tus sesiones o programa.
En las sesiones de venta, tú eres la conductora o guía, donde tu labor es hacer las preguntas correctas para confirmar si ese cliente es para ti, si está lo suficientemente comprometido en resolver su problema, para ayudarle a tomar la mejor decisión.
Si hablas demasiado, corres el riesgo de parecer insistente, no hay necesidad de provocar esa percepción, existen personas que actúan así pero sin intención, porque no conocen la forma de vender sin presionar.
El hecho de que tu posible cliente hable mucho más que tú, no significa que no estás vendiendo o que estás dejando de poner sobre la mesa detalles relevantes, se trata de que tus preguntas tengan una intención.
#6. No transmites el valor de tu oferta
Si no tienes la seguridad de que lo que ofreces tiene un gran valor y puede transformar o resolverle su problema a tu cliente, o crees que no es para tanto o no tienes la confianza, entonces, tu posible cliente no tendrá la seguridad de que seas tú la persona adecuada para guiarle o asesorarle.
Así que si no crees en el valor de lo que ofreces, ten por seguro que la otra persona tampoco lo creerá.
Ten claro que detrás de todas las ventas existe algo más allá y lo que se quiere conseguir en última instancia es: amor, dinero, salud, belleza, tiempo, status, seguridad, bienestar. Los detonantes por los que compramos.
Quien compra un programa para bajar de peso no compra el programa en sí, compra belleza y en última instancia amor.
Quien compra comida orgánica, paga precios más altos porque busca bienestar y salud.
Incluso, una agenda, un ejemplo muy simplón: una agenda te ayuda organizarte porque al final lo que se busca es tener más tiempo.
El valor de tu oferta, radica en lo que conseguirá/logrará o ganará tu cliente en última instancia. Más tiempo, más dinero, más libertad, más salud. También en lo que le costaría no invertir en solucionar su problema. ¿Cómo se sentiría si no baja de peso ahora? ¿Cuántas ventas está perdiendo por no saber vender? ¿Cómo afecta a su salud no resolver la situación que lo aqueja?.
#7. No sabes cómo gestionar objeciones
Aunque las objeciones den miedo, realmente te dicen algo importante y a tu favor. Si tu posible cliente las tiene, significa que verdaderamente está considerando contratarte o comprar lo que ofreces.
Si no las gestionas porque no sabes cómo o porqué crees que ese cliente no está interesado de lo contrario no haría tantas preguntas o pondría “peros”, pierdes la oportunidad de cerrar la venta.
Tener dudas es normal, después de todo somos personas que necesitamos la “seguridad” de estar haciendo una buena inversión.
Ahonda en las razones más comunes por las que no te contratarían y prepárate para responderlas, incluso desde tu marketing, a eso me refiero cuando dije que tu marketing puede pre vender tu oferta.
Lee: ¿Qué hacer cuando un posible cliente te dice “Lo tengo que pensar”?
#8. Asumes y decides por tus clientes
Si estás hablando con un cliente ideal pero a la primera objeción te desanimas y bajas tu energía, porque no va todo como tú lo esperabas, te metes en la cabeza que no van a contratarte, sin antes haber terminado la sesión.
No te des por vencida antes de tiempo.
Tú conduce la sesión de ventas como lo harías siempre, si no te compra es su decisión. Porque lo que tú tenías que hacer, que es que las personas vean el valor de tu servicio ya lo hiciste y créeme aunque esa persona no te contrate tendrá un buena impresión de ti e incluso hasta te recomendará, me ha sucedido.
Las ventas requieren de trabajo previo, mentalidad y práctica, lo único que necesitas es darte la oportunidad de aprender cómo vender una manera elegante sin sentir que estás vendiendo.
Muchas gracias Karina por estos puntos que se n clave para entender el proceso de venta.