Recibir una nueva solicitud preguntando por tu servicio emociona ¿verdad?. Cuando eso sucede mueves a tu prospecto de la fase de marketing a la fase de ventas. 

Aunque resulte muy estimulante y te haga ver que tus esfuerzos de marketing están dando frutos, entras en una de las fases que si bien no tiene porqué ser complicada, es en la que se comenten más errores que alejan de vender.

Así que es el momento de concentrarte, mantener la emoción por esta nueva oportunidad, pero poniendo los pies en la tierra y entendiendo que entras a este nuevo momento que requiere de otras habilidades, porque el hecho de que tu prospecto parezca muy interesado no te asegura que vas a convertirlo a cliente.

Así que voy a enumerarte los ocho errores más comunes que cometen profesionales independientes y pequeños empresarios a la hora de vender sus servicios.

#1. Intentas vender antes de la cuenta 

Como te decía más arriba la fase marketing y la fase ventas son distintas, en la primera te enfocas en atraer al posible cliente con tu mensaje para conseguir prospectos con el objetivo de que soliciten tu servicio. Mientras que la fase de ventas es donde se analiza y se toma la decisión de invertir o no en lo que ofreces.

Importante que lo tengas claro para que no incurras en uno de los errores más comunes, intentar vender en la fase marketing, si bien el marketing puede prevender tu servicio como la mejor opción para esa persona, no es el momento ideal par bombardear con intentos forzados para que te compren.

Piensa que tu cliente pasa por fases, así como tú pasas por fases cuando eres cliente, primero descubres, luego consideras y después compras. Y a veces ese proceso puede tomar más de lo que esperas.

Ofrecer tus servicios cuando apenas te conocen o a personas que ni siquiera lo han solicitado, puede hacer que parezcas como esos vendedores que tanto rechazamos.

Intentar vender demasiado rápido, mandando propuestas sin antes haber hablado con ese cliente potencial, te sabotea porque no tienes la oportunidad de indagar y escuchar de primera mano que necesidades/retos/problemas tiene y tampoco tienes la oportunidad de hacerle ver que lo que tú ofreces cambiará su situación para mejor.

A la fase de ventas, únicamente debes entrar cuando el prospecto ha mostrado un interés real para trabajar contigo.

#2. Tratas de venderle a quien no es tu cliente

¿Sabías que tu cliente no es todo el mundo? No, no es cualquier persona que tenga dinero, tampoco es cualquiera que solicite tu servicio o cualquiera que creas se podría beneficiar de lo que ofreces.

Esto podría sonar desalentador porque piensas que reduce tu universo de posibilidades pero no es así.

Hablar con clientes no ideales puede afectar tu motivación porque sientes que por más que haces no tienes ventas, el error está en que hablas con personas que no cumplen los siguientes requisitos: Tiene un problema, lo reconocen y están dispuestos a invertir y si es cuanto antes mejor.

A lo anterior agregale que se trata de una persona con la que te encantaría trabajar, es comprometida, te paga a tiempo y tiene resultados porque hace el trabajo, porque si tu cliente tiene resultados, tú también los tienes.

Definir tu cliente ideal te permite afinar tu mensaje de marketing, haciéndolo mucho más atractivo para las personas que realmente puedes ayudar y en quienes puedes hacer una diferencia.

Por la necesidad de llegar a fin de mes o por miedo a pensar que nos cerramos a nuevas oportunidades, si nos dirigimos a un tipo de cliente muy específico, se intenta ser todo para todo el mundo. Cuando al final lo único que logramos es “abarcar mucho pero apretar poco”, sin ser conocido por algo en especial.

#3. Tratas de vender sin sesión/reunión de ventas

Tratar de vender sin tener una reunión, sesión o llamada es ponerte el pie y perder tiempo.

¿Por qué es necesario hablar con ese cliente potencial? No hablo de intercambio de emails, sino de una conversación, ya sea en persona o por teléfono que te da la oportunidad de persuadir (auténticamente y sin manipulaciones) para tener la oportunidad de hacer ver a tu oferta como la oportunidad para que supere su situación o resuelva su problema y el coste que le supondría no actuar ya y contratarte.

Antes de que nada, quiero dejar claro que esa reunión no se dará con cualquier persona que pregunte por tu servicio sino con quienes estén realmente interesados y para eso tienes que precalificar, el filtro que separará de los que buscan sólo saber tu precio de los que realmente tienen un real interés de trabajar contigo o resolver su situación.

#4. Das tu precio antes de lo que deberías

Esto es muy común. Repite conmigo, no debo dar mis precios demasiado pronto, te lo ruego.

Tampoco des tus precios o tarifas por mail o redes sociales.

Tus precios debes darlos, sólo al final de tu sesión de ventas. ¿Por qué? porque te da la posibilidad de profundizar y que tu posible cliente vea el valor de tu servicio y el impacto positivo que supondría invertir en tu solución.

Si das tus precios sin tener una sesión de venta o al comienzo de esta, tu posible cliente no valorará todo lo que le digas después, porque en su cabeza estará haciendo una constante comparación entre cada aspecto de tu servicio y el precio que le diste y tomará su decisión basándose en lo que él considera, sin antes haber profundizado en su situación y ver el impacto que supone continuar en la misma situación.

#5. Te sueltas hablando más de la cuenta

Tal vez te sorprenda saber que las reuniones de ventas no son para que tú te desplayes y deshagas hablando de lo maravilloso que es trabajar contigo, por el contrario, son para que escuches y actúes estratégicamente. Tampoco son para convencer, ni para hablar 1 hora de las características de tu servicio, como sucede tan a menudo.

En las sesiones de venta, tú eres una conductora o un guía, donde tu labor es hacer las preguntas correctas para confirmar si ese cliente es para ti, si está lo suficientemente comprometido en resolver su problema y para ayudarle a tomar la mejor decisión.

Si hablas demasiado corres el riesgo de parecer merolico, insistente y manipulador, no hay necesidad de provocar esa percepción, existen personas que actúan así pero sin intención, porque no conocen la forma de vender auténticamente.

En la sesión de venta se trata de escuchar y cuando sea tu turno de hablar, que sea con dirección, porque te repito, lo que quieres es saber qué tan importante es para esa persona resolver su problema, le hagas ver como influye el tener ese problema en su vida y cómo sería su vida si lo resolviera.

El hecho de que tu posible cliente hable mucho más que tú, no significa que no estás vendiendo o que estás dejando de poner sobre la mesa detalles relevantes, se trata de que tus palabras tengan más calidad.

#6. No transmites el valor de tu oferta

Si no tienes la seguridad de que lo que ofreces tiene un gran valor y puede transformar o resolverle su problema a tu cliente, o crees que no es para tanto o no tienes la confianza, entonces, tu posible cliente no tendrá la seguridad de que seas tú la persona adecuada para guiarle o asesorarle.

Así que si no crees en el valor de lo que ofreces, ten por seguro que la otra persona tampoco lo creerá.

Ten claro que detrás de todas las ventas existe algo más allá y lo que se quiere conseguir en última instancia es: amor, dinero, salud, belleza, tiempo, status, seguridad, bienestar. Los detonantes por los que compramos.

Quien compra un programa para bajar de peso no compra el programa en si, compra belleza y en última instancia amor.

Quien compra comida orgánica, paga precios más altos porque busca bienestar y salud.

Incluso, una agenda, un ejemplo muy simplón, una agenda te ayuda organizarte porque al final lo que buscas es tener más tiempo.

El valor de tu oferta,  radica en lo que conseguirá/logrará  o ganará tu cliente en última instancia. Más tiempo, más dinero, más libertad, más salud. También en lo que le costaría no invertir en solucionar su problema. ¿Cómo se sentiría si no baja de peso ahora? ¿Cuántas ventas está perdiendo por no saber vender? ¿Cómo afecta a su matrimonio no resolver ese asunto?

#7. No sabes cómo gestionar objeciones

Aunque las objeciones den miedo, realmente te dicen algo importante y a tu favor. Si el posible cliente las tiene, significa que verdaderamente está considerando contratarte o comprar lo que ofreces.

Si no las gestionas porque no sabes cómo o porque crees que ese cliente no está interesado de lo contrario no haría tantas preguntas o pondría “peros”, pierdes la oportunidad de cerrar la venta.

Tener dudas es normal, después de todo somos personas que necesitamos la “seguridad” de estar haciendo una buena inversión.

Ahonda en las razones más comunes por las que no te contratarían y prepárate para responderlas con gracia.

#8. Asumes y decides por tus clientes

Si estás hablando con un cliente ideal pero a la primera objeción te desanimas y bajas tu energía, porque como no va todo como tú lo esperabas, ya te metes en la cabeza que no van a contratarte, sin antes haber terminado la sesión.

Con esto no quiero decir que intentes atraer a todo el mundo y pierdas tiempo hablando con personas que no son propensas a contratarte, sino que no asumas en la cuestión del dinero. Para invertir en algo primero hay que decidirlo y si están decididos, intentarán conseguirlo.

No te des por vencida antes de tiempo.

Tú conduce la sesión de ventas como lo harías siempre, ya si no te compra es su decisión. Porque lo que tú tenías que hacer, que es que las personas vean el valor de tu servicio ya lo hiciste.

Las ventas requieren de mentalidad y habilidad, lo único que necesitas es darte la oportunidad de aprender cómo vender una manera elegante sin sentir que estás vendiendo.

Ahora cuéntame, ¿en qué crees que estás fallando? y lo más importante, ¿tomarás las las riendas para mejorar tu situación?

Firma KA